Как определить цену своего товара

Если в русских сказках хороший конец ассоциируется с венцом (свадьбой), то хорошим завершением Вашей пред­принимательской деятельности явится продажа произве­денного товара. Но чтобы продать, нужен покупатель. A покупатель вначале смотрит на ценник, именно с этого мо­мента начинаются его мучения по проблеме "купить- не купить".

Даже если Вы единственный на рынке с предло­жением очень нужного товара- несуразная цена может со­рвать сделку.

Итак, первое правило при установлении цены- товар должен быть продан. Конечно, бывают случаи, когда цена на товар со временем возрастает (скажем, коньяк через 15 лет станет из-за своей выдержки дороже), однако мы опре­деляем основную тенденцию: когда предприниматель про­изводит товар для сегодняшней продажи. Отсюда- цена должна изменяться в зависимости от конъюнктуры рынка, вре­мени года, даже цен на товары, которые Вы хотите приоб­рести и т. д.

Второе правило- цена товара создает определенный имидж его производителю. Если Вы будете неоправданно часто понижать цену, то сформируете на рынке представление о нем, как о товаре, уступающем другим. Попробуйте продавать джинсы фирмы "Levis" по цене 50- 80 руб­лей, и никто вначале не поверит Вам, что они высокого качества, а через определенный срок после их реализации по­купатели будут убеждены в том, что они значительной хуже других джинсов, и Вы уже не сможете продать их за 500- 800 рублей.

И, наконец, третье правило- чем выше интерес потребителей к товару, тем выше его цена. Интерес же создается рекламой и информацией. Однако в этом случае возрастают Ваши накладные рас­ходы.

Любой человек, проживающий в России, при разговоре о ценообразовании высказывается обычно в максимально резких выражениях.

"Максимально научные", "плановые" цены в нашей стране фактически назначались людьми, ошибочно считавшими себя компетентными в этой области. В 80-х годах один известный ученый-экономист был приглашен на "таинство рождения" новой цены на подростковые кофточки. Он был потрясен, когда присутствующие вначале обсудили, сколько товар может "потянуть", потом накинули еще пять рублей и утвердили новую цену, сопроводив ее крылат­ой фразой: "Благосостояние растет- цены тоже".

Сегодня, в условиях рыночной экономики ценоопределение станет наиболее сложной и значи­тельной вехой в деятельности предпринимателя, поскольку теоретически цена- денежное вы­ражение стоимости, а определить стоимость при отсутствии реального рынка, конкуренции, стабильности денежной единицы- крайне за­труднительно.

С учетом сложившейся в стране практики цену можно определять, используя два подхода.

Первый- затратный, он характерен, в основном, для государственных предприятий. В этом случае производи­тель максимизирует накладные расходы, заработную пла­ту, по нормативу определяет сумму будущих отчислений и в итоге выходит на цену продукции. Условно такой подходможно определить как ценообразование на основе себестоимости.

Второй подход- чисто рыночный, когда производительна основе учета конъюнктуры и возможных потребительских свойств своей продукции определяет ее цену, а затем рассчитывает максимальные и минимальные варианты заработной платы, накладных расходов, цены сырья и материалов.

При значительном объеме производства и отсутствии собственных центров реализации необходимо определять оптовую цену, которая должна быть не менее, чем на 20% ниже розничной. В этом случае торговые организации бу­дут заинтересованы в значительных приобретениях прямо на предприятиях-изготовителях.

В условиях переходного периода допустимо определе­ние цены в наличных, безналичных деньгах, валюте раз­личной категории, в объеме потребительских товаров по возможным бартерным сделкам.

В слу­чае устойчивых экс­портных связей основной ценой может быть ее определе­ние в одной из конвертируемых валют. При этом рублевый эквивалент определяется из реально сложившихся рыноч­ных соотно­шений рубля и конвертируемой валюты.

Определяя цену, необходимо также учитывать и поли­тический аспект. В настоящее время предприятия, активно способствующие решению социальных проблем, могут иметь льготы по налогообложению, предоставляемые им местными органами управления. И наоборот, установление высоких цен на товары народного потребления или продук­ты питания может вызвать налоговый пресс.

Наконец, важным фактором является ориентация на те слои населения, для которых Вы изготавливаете продук­цию.

Помимо установления цены на собственный продукт, предприниматель в условиях рын­ка еще и закупает полу­фабрикаты, сырье и материалы, участвуя уже как покупа­тель в определении их цены.

В этой связи он должен ясно представлять себе, что снижение цен на данную группу то­варов должно неизбежно снизить цену и на его товар.